É com muita felicidade que o mês de novembro se aproxima e com ele a empolgação dos consumidores com a Black Friday. Esse evento é foco de preparação de lojas durante todo o ano. Mas, afinal, o que torna essa data tão especial?
Por um lado, é uma oportunidade para os consumidores adquirirem produtos a preços mais baixos, enquanto que, por outro, é uma oportunidade para os varejistas finalmente queimarem seus estoques, além de impulsionarem suas vendas e melhorarem os resultados financeiros. Nesse momento, é de extrema importância uma estruturação de descontos bem planejada, a fim de atingir os objetivos com o evento, sem prejudicar a saúde financeira do seu empreendimento.
Mas como se preparar bem para uma boa Black Friday? Esse blog irá apresentar estratégias e dicas para uma estruturação eficaz de descontos para o sucesso de seu evento.
Faça um planejamento:
1.1 Analise seus produtos:
Esteja atento às tendências do mercado. Considere quais produtos são mais estratégicos, principalmente aqueles que se mostram atrativos e ao mesmo tempo, mantém uma potencial margem de lucro. É fundamental lembrar que a Black Friday representa uma oportunidade para eliminar estoques que possam conter mercadorias em excesso, sendo uma forma para aplicar o desconto progressivo. Esse raciocínio lógico contribui para uma análise criteriosa dos itens a serem incluídos em suas promoções.
1.2 Analise seu público-alvo:
Defina quem são seus clientes ideais. Em um mercado consumidor cada vez mais diversificado, segmentar seu público-alvo implica um papel fundamental para seu negócio entrar em um processo de venda eficaz. Nesse sentido, compreender as características demográficas (gênero, idade, localização, etc.) e psicográficas (estilo de vida, interesses, etc.) é crucial para adaptar as preferências do consumidor com base no seu produto que estará em oferta durante a Black Friday.
1.3 Analise sua concorrência
Saiba ser competitivo e se destacar da concorrência. A disputa por clientes é natural no mercado e muitas vezes ajuda a impulsionar as vendas. Mapear as estratégias dos outros varejistas é fundamental para buscar inovar nas suas estratégias e manter a transparência em relação aos preços. Um meio de fazer isso é através de uma curva de valor. Aqueles que acompanham e reagem eficazmente à concorrência se destacam na Black Friday, tendo em vista que oferecer atraentes cupons de descontos e uma excelente experiência de compra são maneiras para maximizar as chances de sucesso durante o tão esperado evento.
1.4 Defina seus objetivos principais
Defina claramente o que você quer alcançar na Black Friday e quais são seus objetivos principais. É de suma importância estabelecer bem o foco do evento para seu negócio. Normalmente, variam entre impulsionar vendas, atrair ou reter clientes, maximizar receita e queimar estoques. Conhecer e adaptar seus objetivos com base em suas metas ajudará a traçar as estratégias e próximos passos para esse evento.
Defina a sua estratégia de venda:
O próximo passo durante sua trajetória consiste em como seu produto irá atrair seus clientes. Nesse momento, as estratégias de Marketing estabelecem um certo protagonismo, especialmente durante a promissora Black Friday. As estratégias que mais se adequam são: Upsell, Cross-sell, Desconto Progressivo e, é claro, o icônico Cupom de Desconto.
Agora, mergulhe mais fundo nessas estratégias e descubra qual mais viabiliza a concretização dos seus objetivos.
2.1 Upsell inteligente
Você já se perguntou como consumidores frequentemente compram produtos ou serviços mais caros do que originalmente planejavam? Tal persuasão é conhecida como Upsell, uma estratégia de Marketing poderosa para aumentar o ticket médio da compra dos clientes. Essa é uma técnica em que o cliente é incentivado a adquirir um produto ou serviço mais aprimorado do que realmente planejava, tendo a sensação de estar realizando um excelente negócio.
Exemplo Prático:
- Em empresas de Fast Food, como o Burger King, é comum os atendentes sugerirem para os clientes melhorarem seu pedido, optando por um tamanho maior de batatas fritas e refrigerante, geralmente por um custo adicional, como um acréscimo de 3 reais.
2.2 Cross-sell inteligente
Outra técnica que não deve ser deixada de fora é o Cross-sell. Igualmente na estratégia de Marketing anterior, essa tática aumenta e potencializa o ticket médio dos clientes. Dessa vez, os varejistas incentivam os fregueses a comprarem produtos ou serviços complementares aos que estavam planejando no momento da compra. Essa estratégia é capaz de aumentar o valor da aquisição dos clientes, oferecendo a conveniência de adquirir itens adjacentes de forma eficaz, aproveitando o momento de preços mais baixos que o comum.
Exemplo Prático:
- Ao comprar um celular, é comum que o varejista aproveite a oportunidade e sugira ao cliente a compra de itens complementares- como fone de ouvido, carregador, capa de celular. Um exemplo é o site da Samsung, acesse e descubra o quão frequente é a utilização dessa técnica estratégica por empresas de grande porte.
Essa técnica não é conhecida como Venda Casada?
A resposta é não. Mas afinal, qual é a diferença? A venda casada é quando a empresa obriga o cliente a adquirir um produto ou serviço adicional, como uma condição para a compra da mercadoria inicial. Sendo ilegal pelo código de Defesa do Consumidor, essa prática restringe sua liberdade de escolha, enquanto que no Cross-sell inteligente oferece opções adicionais ao cliente.
Qual estratégia aplicar?
Ambas as estratégias de Marketing são eficazes quando bem usadas durante a Black Friday. A chave está em conhecer o seu público e seus interesses. Se seus clientes preferem produtos de alta qualidade, o Upsell é ideal. Se gostam de opções extras, o Cross-sell é a escolha certa. Muitas empresas usam as duas estratégias, basta ajustar os produtos com base nas necessidades e desejo dos clientes para obter sucesso no seu negócio.
2.3 Desconto progressivo
Com certeza você já ouviu falar em “Pague um e leve dois”. Não é à toa que o Desconto Progressivo é uma das estratégias de Marketing mais utilizadas durante a Black Friday. Nessa abordagem, oferecer descontos progressivos é uma maneira de aumentar o valor médio de compra, na medida em que os clientes são incentivados a comprar mais produtos a fim de obter maiores descontos.
Exemplo Prático:
- Compre um par de blusas por 25 reais;
Compre dois pares de blusas no preço de um par;
Compre dois pares de blusas e leve 10% de desconto no segundo par;
2.4 Cupom de Desconto
Não se pode deixar de fora o velho e clássico cupom de desconto. Comum não só na Black Friday, é uma das estratégias mais clássicas e utilizadas no dia a dia por empresas de grande, médio e pequeno porte para atrair os seus clientes. Além de ser vantajoso para o varejista, essa técnica contribui para o bom humor dos consumidores, o que, consequentemente, causa uma boa imagem do estabelecimento e uma maior fidelização por parte deles.
Exemplo Prático:
- Cupom: EMPRESAJUNIOR25;
- Oferta: Ganhe 25% de desconto na sua próxima compra;
- Prazo: Válido até o dia 31 de Novembro
Seja estratégico antecipadamente
Para o sucesso do evento, além das estratégias promocionais, é essencial ter uma estratégia de marketing bem formulada. Uma tática muito usada é a antecipação. Começar a promover suas ofertas da Black Friday semanas antes ajuda a criar expectativa nos clientes para o evento. A partir do Marketing que você atrai, engaja, conscientiza, influencia e molda a jornada do seu respectivo consumidor, sendo crucial sua aplicação. Caso você queira saber mais sobre como usar estratégicas de marketing para se diferenciar da sua concorrência e ter uma Black Friday bem-sucedida, clique aqui.
Pontos importantes
4.1 Calcule sua margem de desconto
Determine sua margem de lucro ideal e mínima. Isso ajudará a estabelecer limites seguros para seus descontos. Evitar descontos que excedam esse mínimo garantirá que sua empresa continue funcionando de maneira saudável. Por exemplo, se sua margem ideal é de 30% e a mínima para manter o negócio saudável é de 15%, seus descontos não poderão ultrapassar 15%.
4.2 Ofereça descontos personalizados
Oferecer descontos personalizados é uma maneira eficaz de fortalecer a relação com o cliente. Considere estratégias como cupons de desconto enviados por e-mail na semana da Black Friday ou ofertas exclusivas para clientes fiéis. Essa iniciativa ajuda a fomentar uma maior valorização por parte dos consumidores e cria o senso de urgência, competência que será mais aprofundada no tópico adiante.
4.4 Crie um senso de urgência
É importante que seus clientes percebam que as promoções da Black Friday são temporárias. Defina prazos claros para seus descontos, para que os consumidores entendam que se trata de uma oportunidade única. É por isso que as estratégias de Marketing desempenham um papel vital, pois sem elas, todas essas expectativas criadas pelos consumidores seriam em vão. Não permita que a barganha se torne uma prática comum, tendo em vista que poderia prejudicar a saúde financeira da empresa.
4.5 Use diferentes modalidades de desconto
Aproveite as diversas modalidades de desconto, como cupons de desconto, desconto à vista e desconto por quantidade. Atente-se à situação e ao produto, uma vez que são amplamente promissoras durante a sua Black Friday.
A Black Friday oferece uma oportunidade única para impulsionar as vendas e fortalecer a relação com os clientes. Ao estruturar seus descontos de forma inteligente, você pode maximizar os resultados e garantir que sua empresa se destaque durante esse evento tão aguardado. Planejamento, conhecimento do público e uma abordagem estratégica são as chaves para o sucesso na Black Friday. Esteja preparado e aproveite ao máximo essa data!
Está na dúvida de como se preparar da melhor forma possível? Na Empresa Júnior contamos com especialistas na área de marketing capazes de realizar todas essas pesquisas para você, além da possibilidade de contar com nosso serviço de precificação para facilitar seu trabalho para esse evento. Agende já sua reunião diagnóstica gratuita para entender um pouco mais da operação clicando aqui!
Autores: Felipe Lemos e Valentina Rebouças
