Com a recente alta nos preços dos insumos de produção, muitas empresas estão diminuindo suas margens de lucro com o objetivo de se manterem competitivas no mercado e, assim, atrair mais clientes. Muitas vezes, estas empresas acabam por sacrificar sua lucratividade, podendo gerar prejuízos a longo prazo. Outras, conseguem se manter competitivas e gerar valor ao empreendedor. Mas qual realmente é a melhor opção na hora de precificar seu produto/serviço?
A diminuição dos preços para aumentar o número de vendas é uma ação viável até certo ponto. Tal alternativa não deve ser de maneira alguma a primeira opção, dado que a receita do empreendimento corre riscos. Por isso é necessário encontrar formas de gerar valor ao seu produto, fazendo com que clientes consumam a mercadoria independentemente do preço.
A precificação de um produto ou serviço é essencial para a determinação de um preço justo. Desse modo, o empreendimento se mostraria atrativo para o mercado, e ainda geraria uma margem confortável para o empreendedor. Por isso, sem sombra de dúvidas, é de extrema importância um equilíbrio, atraindo clientes e gerando renda.
1 – Conheça o seu público
Qualquer negócio está sempre orientado para um certo público alvo. Ou seja, o produto ou serviço é formulado para atender esse grupo de pessoas. Sendo assim, estudar o máximo sobre tal fator é de extrema importância, dado que são eles os futuros compradores de seu produto/serviço.
Muitos empreendimentos não conhecem muito bem quem são seus clientes e suas características, podendo ser um dos principais motivos para o fracasso do negócio. Sendo assim, com o estudo do comportamento do consumidor, que se chega à conclusões como o preço do produto oferecido.
É a partir desse estudo que a precificação se volta, buscando sempre cobrar aquilo que o cliente é capaz ou está disposto a pagar. Um exemplo, seria o mercado de comida japonesa, no qual diversos tipos de público estão inseridos nele. Pode-se fazer um negócio prezando pela qualidade e mantendo o preço acima da média, ou poderia diminuir o ticket médio e prezar pela satisfação do cliente através do baixo preço. Ambos os tipos miram diferentes públicos.
Sendo assim, deve-se focar tentando nunca mesclar os interesses. Essa mistura de públicos e objetivos ocasionaria em um negócio sem fundamentos, sem saber como atingir um público específico. A partir disso, o empreendimento não entende a cabeça do cliente, e assim acaba vendendo menos. Um bom primeiro passo para definir um público-alvo, é analisar o mercado da concorrência.
2 – Estude os seus concorrentes
Algo que todo empreendedor deve estudar, são seus concorrentes. É de extrema importância analisar o ticket médio de cada um, sempre mirando nos concorrentes voltados para o mesmo público que o seu.
Saber estudar o comportamento dos concorrentes é entender como o mercado funciona. É preciso achar diferenciais no seu produto, possibilitando com que você não seja obrigado a participar dessa competição de quem cobra mais barato.
Ter essa visão é de extrema importância, buscando sempre uma maior representatividade dentro do mercado, também conhecido pelo termo “market share”. Fazer um estudo detalhado sobre o seu público e levando em consideração as ações de seus concorrentes, tende a alavancar o posicionamento do seu no mercado. levando sempre em consideração os seus custos envolvidos.
3 – Mapeie os seus custos
O principal e mais importante objetivo de uma precificação é maximizar os lucros do empreendedor. Para isso, é de suma importância o mapeamento de todos os custos envolvidos no produto/serviço. Desde custos de material e mão de obra, até impostos e encargos acessórios como frete e possíveis perdas.
Para um mapeamento eficiente, é importante ter conhecimento e controle de todos esses gastos. Usualmente, são utilizadas planilhas em excel para atualizar e automatizar os dados dos custos.
Além disso, sempre é bom manter todos esses gastos registrados e alinhados com o seu contador para ter apurações de impostos mais certeiras e, assim, diminuir custos com pagamentos indevidos.
4 – Acompanhe as métricas da sua empresa
Com o objetivo de manter o preço justo diante as variações do mercado, é importante estar atento às métricas da empresa e alterar o preço caso necessário. Uma das mais importantes e famosas leis do mercado, a “Lei da oferta e da procura” estabelece a necessidade desse conhecimento contínuo de tendências.
Caso essas métricas não sejam acompanhadas da maneira correta, é possível que o preço fique desatualizado. Caso fique muito alto, pode ocasionar a perda de clientes. Ou muito barato, gerando perdas monetárias. Assim, é importante ter controle grande acerca das suas métricas e acompanhá-las constantemente.
Duas importantes métricas para a criação de um empreendimento seriam: ROI (return over investment) e o Ticket Médio. O ROI seria o retorno sobre o investimento feito. Ou seja, se foram investidos 1 mil reais, e o empreendimento obteve uma receita de 1,1 mil reais, o ROI foi de 10%. Já o Ticket médio seria a média de quanto um cliente gastaria em uma visita à sua empresa.
Outras duas métricas indispensáveis nos dias de hoje seriam o CAC (custo de aquisição do cliente) e o LTV (lifetime value). O CAC demonstra o quanto foi gasto para tal cliente ser “conquistado”. Ou seja, se foram investidos 1 mil reais em marketing, e 100 pessoas consumiram seu produto por essa campanha, o custo do cliente foi de 10 reais. No caso do LTV, seria por quanto tempo um cliente consome o produto oferecido pela firma.
Tais métricas são de extrema importância para a decisão do preço de seu produto/serviço, já que levam em consideração os custos e as possíveis receitas do seu negócio. Por isso, não as deixe de lado na hora de definir o preço do produto oferecido.
Como podemos te ajudar?
Sabemos da necessidade e dificuldade de precificar bem seu produto ou serviço. E por isso, separamos estas 4 dicas para te ajudar a encontrar o preço justo. Além disso, vale ressaltar que a área de Finanças da Empresa Júnior PUC-Rio oferece serviços de precificação para o seu negócio! Conheça mais em empresajunior.com.br ou entre em contato pelo email faleconosco@empresajunior.com.br!
